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家族办公室正酣,又一险企新动作!如何经营?_中证网

券商中国 刘敬元 证券时报网

  被誉为财富管理业“皇冠上的明珠”的家族办公室,在国内市场越来越多出现,银行、证券、信托、保险等各类业态争相入局。

  近日,又一险企布局家办。大家人寿发布CGI家办孵化中心服务生态体系。在探索独立代理人的特殊路径下,家办的孵化思路会有何不同?

  家办迎黄金发展时期

  “现在开始的十年是交接班的高峰期,是家办的黄金发展时期。”6月4日,香港中文大学商学院金融专业教授杨宏介绍,家族办公室是富裕家族为管理其财富、规划家族事务,并为家族成员提供其他服务而创建的法律实体。

  1882年,随着美国石油大亨洛克菲勒家族办公室创立,全球诞生了首个现代概念上的家族办公室。经过约一个半世纪发展,家办在国外已是比较成熟的商业模式。据介绍,家办有四大核心功能:家族治理、家企营运、守富传富、社会责任。家办资产配置的目的主要包括财富传承、财富保值、财富增值、风险管理、税务优化等。

  与私人银行、财富管理相比,家族办公室在服务对象、服务模式、服务内容、考核目标等方面有一定差异。例如,家办的服务对象为高净值家族及其成员,以服务对象为中心提供高度定制化产品及服务,根据需求可以全覆盖非金融服务;考核上,是对于结果的整体评估,永续进行。相较之下,私行和财富管理仍以产品的生命周期进行考核。

  从我国看,据胡润研究院《2021中国高净值人群家族安全报告》,家庭净资产超3000万美元的顶级富豪,我国有逾8万户。

  杨宏介绍,从我国超高净值家庭的职业构成看,有79%是企业主。另一大显著特征是,第二代往往接受过更高层次的教育,很多是在海外接受的教育,意味着二代在接管家族企业时可能带来新的管理理念和运营模式,也意味着他们对于家族办公室概念更易接受。

  目前已有32.9%的第一代企业家,选择通过自建家办的方式来统筹和管理家族事务和财富,表明家族办公室逐渐成为企业家传承策略中的重要选项,预示着家办在未来的传承规划中有发展前景。同时,第一代企业家设立家族办公室的比例约有11%,预期要设立家办的比例达到63%,意味着家办业务的蓝海空间。

  中国式家族办公室也已出现,但仍处于初级阶段。2014年,马云、蔡崇信家族办公室“蓝池资本”进入公众视野;2015年,被业界认为是“家族办公室元年”,官方(青岛)对包含“家族办公室”的公司可以办理注册,此后涌现出第一批MFO(多家族办公室)。2019年后,家族办公室数量大幅跃升,银行、信托公司、证券公司等各类金融机构纷纷成立“家族办公室”部门。

  大家人寿总经理助理王刚认为,较银行和信托等其他行业,保险行业参与家办的基础相对薄弱。尽管目前仍处于初级阶段,但基于客户逻辑、队伍逻辑和社会逻辑的考虑,保险做家办也有其合理性。

  其中,从客户来看,中国私人财富快速增长且正处于第一代向第二代传承的过程中,客群富裕化、年轻化、高知化、圈层化的“四化”显现,最紧迫的需求是“顶层设计”,这是中国式家族办公室的核心功能。

  “高净值人群的需求已经从个人需求,延伸到家庭需求、企业需求,甚至社会慈善的需求。”王刚认为,以客户为中心的最大变迁在于,任何一个公司都会从提供单一产品演进到给客户提供一套解决方案。家族办公室正逐步成为实现“个人-家庭-企业-社会”综合价值提升的关键平台,可满足客户金融与非金融等的综合需求,这一趋势也为独立代理人模式的发展带来机遇。

  保险系家办出现三种模式

  目前,保险系家办已有一定探索,基于客户的核心特点,提供精细化服务内容,更好地契合顾客需求。

  据公开信息,保险系家办包括:

  2016年,中信保诚人寿推出康达家族办公室。

  2017年5月,中宏保险推出“宏运世家”家族办公室。

  2019年,平安人寿北京分公司推出瀚景家族办公室团队。

  2020年9月,友邦人寿发布“传世”家族办公室服务平台。

  2021年8月,中国人寿代理人创办的新诚脉家族办公室开业。

  2021年8月,阳光人寿推出“阳光·臻传”家族办公室。

  2021年12月,太平人寿保险推出太平1929家族办公室。

  2022年12月,泰康家族办公室面世。

  2023年7月,中韩人寿东方和聚家族办公室揭牌。

  2023年,中国太保寿险成立太保“家傳”家族办公室。

  2023年11月,大家人寿成立CGI家族办公室孵化中心。CGI是三个英文单词Charity(财富向善)、Global(全球配置)、Inheritance(家族传承)的首字母。

  王刚总结,保险系家族办公室目前主要是三种模式:一是保险机构(含保险公司、保险中介)内嵌式家办,二是资深保险代理人创设的家办;大家人寿家办孵化中心代表第三种,是保险公司与代理人合作创设家办。与前两种相比,其特点是,通过“S(公司)2B(家办、门店、家族事务所)2C(客户)”模式以及“独立+融合”合作方式进行。

  在第三种模式下,家办不归属保险公司管理与经营,而是自主经营、自负盈亏,家办的赋能平台由保险公司搭建,包括生态体系、培训体系和产品平台。

  6月4日,大家人寿发布CGI家办孵化中心服务生态体系,并与中国留学人才发展基金会、大成律师事务所、慕尼黑再保险、德勤会计师事务所、中信信托、京华世家、盛诺一家、亨瑞集团、京都律师事务所、正大宝库等10余家外部公司签署了长期的战略合作协议,同时联合大家保险集团旗下大家资产与大家投控,携手形成服务矩阵。

  家族办公室发展趋势也体现出一个更加开放、包容、多元的平台化融合发展新时代的到来。大家人寿总经理郁华表示,大家人寿2.0时代实现了代理人的赋能与赋权,下一步要推动代理人的身份独立,平台化公司的建设将是独代模式升级的新赛道。

  大家人寿将CGI家办孵化中心定位为独代高端子品牌。2020年,大家人寿在业内率先探索独立代理人模式,通过系列培训赋能,培育“职业化、专业化”的独立个人保险代理人,为客户提供全生命周期的专业保险保障服务。

  最新数据显示,截至2024年5月末,大家人寿在全国10个省市注册了42家保险专属代理店;一季度个险渠道期交保费9亿元,同比增速56%;一季度月人均产能14.4万元,在行业居前。

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